ترفیع از طریق حل مشکل به کمک تلفن

ترفیع از طریق پس گرفتن کالا

طبقه بندی مشتریان برای ترفیعات مختلف

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

تبلیغ از طریق سر در مغازه ها

یکی از این رویکردهای متفاوت و در عین حال مورد تاکید این بنگاه­ها، شیوه ­های تعاملی و ارتباطی آنان است. این شرکت­ها از تعاملات مستقیم و گسترش ارتباطات شخصی با ذینفعان سازمانی در جهت پیشبرد فروش استفاده می­ کنند(گلابی و همکاران، ۲۰۱۱) که به شدت به میزان تجربه و دانش این افراد متکی است(هیل، ۲۰۰۱،ب). مهم­ترین ذی نفعان این شرکت­ها، رقبا و مشتریان محسوب می­شوند.
این بنگاه­ها در قبال مشتری در تلاشند تا به طور شبکه­ ای و منظم با آنان ارتباط برقرار کنند(گیلمور و همکاران، ۲۰۰۱؛ هیل، مک گوان، ۱۹۹۹). زیرا حفظ مشتریان منظم و دائمی یک منبع با ارزش جهت ترفیع کسب و کارشان میان سایر مصرف کنندگان می باشد(رضوانی، گلابی، ۱۳۹۰) که در ادبیات این بخش، از آن به عنوان ترفیع توصیه­ای(رضوانی و همکاران، ۱۳۹۰)، تبلیغات دهان به دهان(گلابی و همکاران، ۲۰۱۱) یاد می­ شود. یکی از مزایای ترفیعیِ داشتن مشتریان وفادار، در این مساله است که مشتریانی که در خرید محصول مردد می­باشند و یا از کارکرد محصول مطمئن نیستند، از طرف شرکت به این افراد ارجاع داده می شوند(رضوانی و همکاران، ۱۳۹۰).
همچنین این بنگاه­ها در تلاش برای برقراری تعاملات منظم با رقبای خود نیز می­باشند(گیلمور و همکاران، ۲۰۰۱) به طوری که محققان معتقدند که صاحبان این کسب و کارها همواره از حمایت نسبی یکدیگر برخوردارند(سیمپسون و همکاران، ۲۰۰۶؛ گیلمور و همکاران، ۲۰۰۱).
مشتریان نیز در تلاشند تا بجای خرید از واسطه­ها و توزیع کنندگان، با شخصی از این شرکت­ها در ارتباط باشند و از این طریق اقدام به خرید کنند(گیلمور و همکاران، ۲۰۰۱؛ هیل، مک گوان، ۱۹۹۹).
از دیگر وجوه ترفیعی SMEها، فروش شخصی(هیل، ۲۰۰۱،ب)، طبقه بندی مشتریان برای ارسال ترفیعات مختلف و تاکید بر تکنولوژی های نوآورانه(شیتال و همکاران، ۲۰۱۲) می باشند.
در خصوص فروش شخصی در این بنگاه ها سه نوع عملیات فروش شخصی شناسایی شده است(هیل، ۲۰۰۱ب) که شامل فروش شخصی کارآفرینانه^[۱۱۲]، فروش شخصی حرفه­ای/جاه طلبانه^[۱۱۳] و فروش شخصی با خدمات بلند مدت^[۱۱۴] می­باشد(هیل، ۲۰۰۱ب)؛ در بین این سه نوع فروش شخصی، فروش شخصی کارآفرینانه وجه غالب در این شرکت­ها می­باشد که مزایای زیادی از جمله فرصت طلبی، انگیزش، تعهد، قدرت بینش، خلاقیت را به همراه دارد(هیل، ۲۰۰۱ب).
قیمت
یکی دیگر از عناصر آمیخته بازاریابی، آمیخته قیمت است. این عنصر از آن­جا که تنها عنصری است که مسئولیت سودآوری، رشد و بقای شرکت را به عهده دارد(بقیه هزینه آور می باشند)، لذا به عنوان اثربخش­ترین عنصر آمیخته بازاریابی محسوب می­ شود(شیتال و همکاران، ۲۰۱۲). درواقع بسیاری معتقدند که این قیمت­ گذاری است که می ­تواند تنها تفاوت بین موفقیت یا شکست بنگاه­ها را ایجاد نماید(رضوانی، گلابی، ۱۳۹۰).
محققان معتقدند که کل­نگر بودن بازاریابی در فضای کسب وکارهای کوچک و همچنین وابستگی زیاد فروش با قیمت، سبب شده تا به راحتی یک تعریف جامع و قابل قبول از قیمت در شرکت­های کوچک و متوسط وجود نداشته باشد(کاتلر، کلر، ۲۰۰۸؛ شیتال و همکاران، ۲۰۱۲). ولی به طور کلی قیمت، مقدار پولی است که مشتریان برای بدست آوردن کالا پرداخت می کنند(کاتلر، آرمسترانگ، ۱۳۷۹) و از آن­جا که مشتری­های این شرکت­ها از وفاداری کمی برخوردارند و در برابر کوچک­ترین تغییر قیمتی، حساس و واکنش­پذیر می­باشند؛ لذا تنظیم این عنصر یکی از بخش های مهم بازاریابی SME ها محسوب می­ شود(هیل، ۲۰۰۱، ب).
در جدول زیر مجموعه ­ای از استراتژی­هایی که در ادبیات این بخش به عنوان ابزارهای قیمت­ گذاری شرکت­های کوچک و متوسط عنوان شده را می توان مشاهده کرد.
جدول ‏۲‑۱۲- خلاصه ای از اجزای بکارگرفته شده در رابطه با عناصر آمیخته قیمت

اجزای عناصر آمیخته قیمت

تغییر قیمت برای رسیدن به اهداف خاص

توجه به کیفیت بدون تغییر قیمت

کاهش هزینه به کمک دستگاه های کاراتر

کاهش هزینه به کمک تعدیل در نیروی کار

قیمت گذاری انطباقی

تنوع در قیمت گذاری

ایجاد اعتبار